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#SaaS渠道,小鹅通是如何把一手“好牌”玩坏的?

老余1年前 (2023-09-04)SaaS渠道3001

疫情3年,最火的SaaS公司莫过小鹅通,外出受限后,你会发现朋友圈一股神奇的力量,“叫个人就开始做课了”,然后处处都是老师!

疫情过后,中国SaaS泡沫在破灭,众多公司大肆裁员,曾经的千人+肥鹅,也不得迈向减肥阵容。

本文从#SaaS渠道 视角,帮助读者厘清小鹅通的通路问题!

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小鹅通
适合toC,还是toB?


“小编,最近小鹅通裁员了,你造不?”

“必须的啊,已经回访了深圳、北京、成都、上海、杭州等地的员工和代理商。”

“那么,你觉得为什么?”

“小鹅通最大的败笔,是把摊子铺得太大了。”

"看来,我得观望下其它的产品了"

... ...

疫情中,小鹅通的市场边界被无限扩大了,众多企业都拿它当推广平台使用。

事到如今,回到它最初的样子——知识店铺,自媒体运营社群(to
C)的赚钱工具。

问题来了:

从创业迷茫期大客定制,到结缘吴晓波老师,小鹅通选择了标准工具之路,这里的黑洞在于,“中国到底有多少人,在做知识变现的事儿?”

疫情的到来,带来的需求,可能是伪需求。小鹅通为了满足这种需求,疯狂地招募服务人员... ...


小鹅通
适合线上,还是线下?


2022年初,国家叫停了K12,原因多种多样。作为两个孩子的家长,我深感痛快。

一来,我从来讨厌不公平教育,我也不准孩子接触网上“毒品”;二来,“互联网+教育”,这帮王八蛋创业者心术不正,拿着一堆堆廉价诱饵哄骗家长,然后卖大课。

(身边的自媒体,居然有一年赚500w的,天天刷帖子,围绕着这帮公司做假流量,一起作恶。)

回到小鹅通,我觉得它的初心是好的,做客户的CTO。

我个人的理解,老鲍团队做的事儿,老师可以专心做课,不必花大钱在复杂的IT系统上。

如果疫情继续肆虐,小鹅通也许会继续“疯狂”!

中国式的培训师,更习惯的是线下捕大鱼,疫情一走,朋友圈里的小鹅通不见了!

小鹅通的竞争对手,是谁呢?

如果定位自媒体大V,妥妥地对标知识星球,从割韭菜层面,小鹅通迄今为止没有跟GMV挂钩;

如果也想勾搭中大客,在当下的盘面,对标云学堂、酷学院、授客学堂等,整个团队都需要大换血;

你觉得,视频号会不会是小鹅通的竞争对手,哪怕腾讯投资了小鹅通。

问题来了:
对于低客单价的工具销售,到底是线上还是线下方式,小鹅通一直都没弄明白。

采取纷享式的疯狂扩张布局,是极其严重的战略错误。在我看来,小鹅通,根本不需要一个直销人员。当下的渠道人员,如果不懂做课,基本都可以干掉。

温馨提示:商业分解,也许会伤及无辜。


小鹅通
适合直销,还是渠道?


在我看来,小鹅通适合全分销模式,关键字,自用+分享

如果老师会做课,不会做运营,浪费多少时间教他,也是白费,真想搞运营,招募专业员工就能解决。


有很多需求,这是典型的疫情中被放大的需求,不是小鹅通服务人员可以解决的,

回到小鹅通营销通路,因为疯狂招募了一大把非“教育圈”的销售,小鹅通如今开始思考,要不要线下直销销售了!

如果有一天,小鹅通砍掉所有分公司销售,千万不要奇怪。

当销售不具备自拓能力,从成本最低化来看,招募一堆电销可以省一大笔钱,电销都可以外包。

市场疯狂期,喂奶模式,把直销养废了,非常可惜的是,哪怕代理商馋得要命,小鹅通也不舍得分给它们一些。貌似去年尝试了一下合伙人模式,一旦战略层面“不懂分权和分钱”,无法落地,快速停止。

2022年初,小编跟老鲍唯一的一次线下沟通,“为啥你天天搞直播,换个别人不行吗?”

他的回答,“blabla... ...”。我能感受到技术型创业者,控制欲还是蛮强的。

小鹅通的代理商,普遍都是个体户,这跟微商没啥两样,但非常不一样的是,聪明的微商懂全渠道模式。

“老弟,你为啥不招人,一个人太全能了!”

“小鹅通从上到下,没有代理商的赋能方法论,我怕赔!”

问题来了:
小鹅通的客户画像是什么?
小鹅通的代理商画像是什么?
小鹅通的渠道经理画像是什么?
@老鲍,如果坚定走小微路线,一定要想明白以上3个问题

当SaaS公司,新拓和续费都出现问题,融资再多都是白费!


写在最后


“老鲍,为啥从SaaS圈子群,退了?”——小编
“你整天黑我们,我还在群里干啥?”——老鲍


曾经,小编一直以为,小鹅通是一家有初心的公司,但是,当抱着吴晓波、刘润这帮所谓精英大腿持续打call时,好像有些迷失了。

如果真正洞察微商/自媒体的本质,老鲍就会明白,所谓的精英根本不重要,他们始终是少数,到底是抱KA,还是用技术赋能更多的老师,只有一条路可选,不能太贪心。

最后灵魂三问,送给幽默的老鲍,“我是精英还是屌丝?我到底要做什么?我要带领小鹅通去何方?”


原创精华



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