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客户成功专题第4篇 本文主要帮助大家理解客户成功如何作为企业增长引擎助力企业成长。————/BEGIN/————  
本文主要帮助大家理解客户成功如何作为企业增长引擎助力企业成长。
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增长引擎——客户成功

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增购和续订是客户成功的一部分

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客户成功使得收入真正可预测
对现有客户进行分析,具有一定的可预测性,比如有100个客户将在下个月达到下一个成功里程碑,且有一个恰好的扩展机会,追加销售的价值是1000元 / ARR,基于成功绩效的追加销售客户的百分比是90% 。这意味着,对于这个客户群体,下个月将增加90000元 / ARR。然后,通过组合所有客户群的扩展值,可以对将从现有客户产生的收入做出准确的预测,但是,仍存在一些问题。

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目标管理VS增购额度
当可以基于实际客户成功绩效建立收入预测模型时,就可以通过目标管理来解决问题,而不是尝试通过增购配额来强制解决问题。这意味着不必让客户经理在客户尚未准备好、不需要或没有达到下一步要求的情况下将产品硬推给客户。相反,可以创建目标管理,即未来30、60或90天内这些客户群的预期扩展,如果达到目标,则意味着计划是成功的。
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