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业务SaaS化转型,越早越好

editor2022-08-06SaaS增长干货141
Charles是我原来的同事,七年前他创办了一家软件公司,在某个细分行业做得风生水起。
Charles是我原来的同事,七年前他创办了一家软件公司,在某个细分行业做得风生水起。
大约一年半前,他找到我说:做项目的收入增长越来越难,公司开始由盈转亏了。
我劝他转型SaaS,他迟迟下不了决心。他担心的是,客户的需求多变,SaaS的标准化,客户可能不会接受,所以转型有风险。
所以想再多做些项目,提炼出更多标准功能,先产品化,然后再试着转型SaaS
不久前,他又找到我说要转型SaaS了,后悔当初没有听从我的建议。因为经营困难,公司不得不裁掉大部分员工,现在主要靠维护费维持公司运转。
我们在梳理客户业务需求时发现,虽然这段时间做了很多项目,但能提炼出来的共性业务需求没有几个。也就是说,原来设想的从项目到产品的路,根本走不通。
主要原因有三个:
(1)项目都是围绕客户各种需求,拼凑成的一个系统。特别是大客户,做的功能可能永远也用不到,但功能全面,是项目验收标准。
(2)项目唯一目标,是在合同约定时间内合同交付,至于有用没用那不是乙方要考虑的事。
3)一个项目做完,就再到另一个项目;公司只关注回款,项目成果没人管理。
所以,虽然做了很多项目,但是没有获得什么有价值的行业洞见,对于现在转型SaaS没什么帮助
这打破了“从项目到产品”的固有认知。
不过,Charles当初的担心也不无道理;实际上,很多人都有同样的担心。
SaaS的“通用性”和客户的“个性化”之间,存在似乎无法解决的矛盾。
众所周知,SaaS的最大优势,就是一个版本全球通用。但这也成为SaaS的最大槽点,即不能个性化开发,满足不了客户定制化需求。
不过,这只是大部分软件厂商的认知;而对于SaaS行业内来说,并不是这样的。也就是说,这个问题在很大程度上是有解的。
先说什么是“标准化”。在这个问题上,一直存在一个误区。业务用户提出的标准化,是指服务标准化,而不是功能的标准化。客户只要求把一个业务问题,解决到什么程度的标准;至于你是用了几个功能、怎么解决的,客户并不关注。
换句话说,你的软件工具与客户的业务目标之间,还有个距离。它们不是一回事。
再回头看,SaaS是怎么解决“标准化”与“个性化”的矛盾的。
首先,依靠后台用户使用行为数据分析,以确定迭代增加哪些业务,弱化甚至去掉哪些。这样可以从对客户最重要的业务入手,然后扩展业务范围和优化客户体验。
也就是说,SaaS的迭代升级,并不依赖人工调研和判断,而是由数据驱动的
其次,为了提高迭代响应速度(SaaS迭代频率可以以周或天衡量),SaaS的架构需要有一定的扩展能力,类似零代码扩展。
这样可以在交付过程中,定义和配置出客户的个性化业务要求。
最后,做时间的朋友。靠着数据驱动的循环迭代,终有一天在一个业务领域,不再有新的属于80%需求提出。
实际上,软件做得越久,功能会越来越多,但最终发现被客户采用的却不多。
SaaS开始于满足客户关键业务需求,在一个细分领域有较多客户采用;随着数据驱动的迭代,覆盖的业务和服务的领域也开始扩展,客户体验也不断提升。
做软件和做SaaS,这两者不但没有什么关联,反而是相向的发展。因此不要期望转型会有个渐变的过程,实际上转变是断层的。
随着经济更多的不确定性,很多企业都在减少IT投资预算,XaaS服务的红利也将随之显现。

所以,在搞清业务SaaS化和商业化原理的基础上,转型越早越好。

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