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销售加速公式电子书PDF百度网盘免费下载,销售加速公式高成资本翻译

老余2021-03-04SaaS增长干货2614
书名:《销售加速公式》原名:《THESALESACCELERATIONFORMULA:UsingData,Technology,andInboundSellingtogofrom

书名:《销售加速公式

原名:《THE SALES ACCELERATION FORMULA:

Using Data,Technology , and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million》

作者:[美]马克·罗贝齐(Mark Roberge)

翻译:高成资本

销售加速公式

书籍简介:

销售加速公式》, 是采用科学理性思维寻找销售管理的真谛, 通过 建立并优化可复制的销售公式,实现可衡量、可预测收入增长的一个实用范 例。

本 书 的 作 者 马 克· 罗 贝 齐(Mark Roberge) 在 加 入 SaaS 创 业 企 业 HubSpot 负责销售时, 还只是刚从麻省理工学院毕业的软件工程师, 一个 完全没有销售经验的“麻瓜”。 本书记录了马克如何回归“第一性原理”, 用工程思维解构和梳理销售的关键要素和核心流程,将销售招聘、培训、管 理、薪酬和绩效评估分解为可实施的工程方法, 从零开始搭建可量化可优 化的销售体系, 展现了建立强大销售组织的范例。 销售不再是艺术, 而是 可衡量的公式。如今 HubSpot 已成为收入超 6 亿美元、市值超过 80 亿美元 的 SaaS 明星企业。 如何找到相似的高效销售员?如何保障相同的培训?如 何实施相同的流程管理?如何产生质量和数量稳定的销售线索?如何分解问 题、先量化再优化?马克·罗贝齐的方法论与实践,对于中国创业企业的销 售管理有极高的参考及借鉴价值。马克目前在哈佛商学院教授创业课程,高 成资本也有幸与马克深度合作,从多方面为中国 ToB 企业的成长提供帮助。

互联网完全改变了企业 研究产品和服务的方式。在如今的市场竞争环境中,客户可以获得近乎完美 的信息,然后根据需求找到所需的产品。他们可以在谷歌进行简单搜索、可 以参与社交媒体讨论, 将一切掌控在自己手中。HubSpot 也意识到了这一 转变,并重新设计了“需求生成公式”以适应这一需求。在这一部分,我会 说明 HubSpot 是如何构造符合当下买方行为的需求生成公式, 并得到每月 5 万多个集客式销售线索的。 你还会学到如何利用《销售和市场营销服务水 平协议》,采取量化的方法协调销售和营销部门的工作。

目录

| 目 | 录 | 推荐序 前 言 

| 第一部分 | 销售招聘公式 

第一章 发掘销售人员的成功特质 // 003 

第二章 优秀销售人员的五个特质及其面试技巧 // 009 可培养潜力 // 010 好奇心 // 013 先前的成功 // 015 智力 // 017 敬业精神 // 018 

第三章 找到最好的销售人员 // 020 在公司内建立招聘代理机构 // 021 在领英上查找高质量的被动型销售候选人 // 023 通过自己的团队寻找高质量被动型销售候选人:“强制推荐” // 027 了解你所在地区的销售人才库 // 027 

第四章 理想的首位销售人员招聘 // 029

| 第二部分 | 销售培训公式 

第五章 制定可预测的销售培训体系 // 037 定义销售方法论的三个要素:买方流程,销售流程和评估矩阵 // 039 围绕销售方法论制定培训课程 // 042 增加销售培训公式的可预测性 // 043 不断迭代销售流程 // 045

第六章 打造受买方信任的好销售 // 047 培训你的销售员,让他们体验潜在客户的日常工作 // 047 让你的销售人员通过社交媒体在潜在客户之中建立自己的品牌 // 049 

| 第三部分 | 销售管理公式 

第七章 量化驱动的销售辅导制度 // 055 在组织内部全面推行销售辅导文化 // 056 与销售人员一起制定辅导计划 // 057 通过量化指标进行问题诊断并制定辅导计划的案例 // 059 “剥洋葱”式分析法 // 062 衡量辅导成果 // 063 

第八章 销售薪酬方案与竞赛带来的激励 // 065 评估薪酬方案的标准 // 069 让销售团队参与设计薪酬方案 // 070 量化晋升等级:避免晋升和薪酬调整的主观性 // 071 用销售竞赛激励团队 // 072 我举办过的最成功的竞赛 // 074 

第九章 培养销售领导—“内部提拔”文化的优势


销售加速公式.pdf  3.5MB

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