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2022年最受关注的SaaS公司Deel将ARR从一百万美元提升至一亿美元，只花了20个月的时间，刷新SaaS公司最快增长纪录。
来源 / 海外独角兽 （ID：unicornobserver）
作者 / Kefei · 编辑 / 程天一
由于疫情出现，传统线下办公模式和组织形式遭遇挑战，人们越来越渴望拥有选择工作地点的自由，混合办公成为企业吸引人才的关键。
远程工作的实践也让企业对跨国招聘、全球化人才布局产生了丰富的想象。新模式下，工具创新不断涌现。
Deel 成立于 2018 年，由两位 MIT 毕业生 Alex Bouaziz 和 Shuo Wang 创立。
Deel 是一家全球招聘合规服务及薪酬服务企业，旨在解决企业进行全球化招聘时面临的两大挑战：合规和薪酬支付。
通过 Deel，客户可以在 150 多个国家雇佣员工，并使用 120 多种货币为员工支付薪酬。
从商业模式看，Deel 是一个 SaaS + FinTech 双模式平台。
受益于双模式驱动及有效的增长策略，Deel ARR 2020 年实现 20 倍增长，2021 年完成 12.5 倍增长，并在 2022 年 4 月达到 1 亿美元规模，成为增长最快的 SaaS 企业。
2021 年 4 月，Deel 完成 1.56 亿美元的 C 轮融资，投资方包括 YC、a16z 等，成功晋级独角兽行列。
仅六个月后，即 2021 年 10 月，又顺利完成 Coatue 领投的 4.25 亿美元的 D 轮融资，估值达到 55 亿美元。
有消息称，Deel 在 2022 年 5 月完成了最新一轮融资，当前估值已达到 120 亿美金。
Deel 正在领导一场革命性的工作和社会变革。它释放了全球的人才和劳动力，让他们有机会为世界上任何遥远国家和地区的公司工作。
人们将不再被迫在通勤距离范围以内的地方工作，不必为了加入硅谷一家很酷的科技公司而离开家人、朋友和国家。
由于 Deel 的出现，企业再也无法因得天独厚的地理位置对人才进行垄断。“或许，在不久的将来，我们将看到硅谷以外的科技中心出现。”
01. 史上增长最快的 SaaS 公司
02. EOR 行业的演变与发展
03. 产品及商业模式
04. Deel 如何做到一年 12.5 倍增长？
05. 行业竞争、整合与收购
06. 未来发展路径
关注 SaaS 的朋友对这张图不会感到陌生，2022 年最受关注的 SaaS 公司 Deel 将 ARR 从一百万美元提升至一亿美元，只花了 20 个月的时间，刷新 SaaS 公司最快增长纪录。
Deel 是一家全球招聘合规服务及薪酬服务企业，由两位 MIT 毕业生 Alex Bouaziz 和 Shuo Wang 创立。
Deel 2020 年 ARR 达到 400 万美元，实现了 20 倍的增长。2021 年 ARR 达到 5,000 多万美元，一年增长 12.5 倍，并在 2022 年 4 月达到 1 亿美元 ARR 的目标。
根据创始人 Alex 透露，Deel 毛利率高达 85% 以上。
Deel 凭借闪电般的速度和卓越的执行力，成立仅 3 年多的时间，拥有 6000 多位客户，包括 Coinbase、Brex、Dropbox、Shopify 等。
2021 年，Deel 员工人数由 50 人增加至 550 多人（2022 年 2 月 12 日该数字已增加到 700 人），分布在 60 多个国家和地区。
随着公司业务和团队的快速发展，Deel 于 2021 年 4 月完成了 1.56 亿美元的 C 轮融资，投资方包括 YC、a16z 等，晋级独角兽行列。
仅六个月后，又顺利完成了 Coatue 领投的 4.25 亿美元的 D 轮融资，估值达 55 亿美元。
有消息称，Deel 在 2022 年 5 月完成了最新一轮融资，当前估值已达到 120 亿美金，该轮融资主要由老股东内部追加投资，尽管公司近几年增长很快，但我们认为这未必是一个合理的估值。
EOR行业的演变与发展
Deel 位于 HR 行业中的 EOR（Employer of Record）/PEO（Professional Employer Organization）赛道。
EOR 机构是一种为企业提供跨境招聘服务的人力资源机构。
在不依靠第三方 EOR 机构的情况下，雇主若想跨境招聘人才，需要在员工所在的国家或地区开办一家子公司，这通常需要几个月的时间，并且薪酬、税收、福利等各类流程都需要在当地进行。
雇主给员工办理入职或支付工资前，需要浏览和学习当地复杂的法律，而企业常常在法律方面出现各种各样的错误，错误的法律行为给企业带来的惩罚是大多数中小企业难以承受的。因此有了 EOR 机构的出现。
EOR 机构的运作方式是，他们在全球多个国家和地区成立子公司，代表客户雇佣员工，员工法律上是 EOR 机构的员工，实际为真正的雇主工作。员工将签署一份本地合同，明确他们在客户公司的角色和职责。
EOR 大致经历了三个发展阶段：传统 EOR 机构、产品化的 EOR 平台、新兴以 Compliance 和 Payroll 为核心的 EOR 平台。
传统 EOR 机构以本地服务为主，全球化能力较弱，且不具备产品化、平台化特征，更像是所谓的第三方专业服务机构。
传统 EOR 机构大多提供从招聘、onboarding、payroll 到员工管理的“全家桶”服务，并采用 take rate 的收费模式，通常抽取员工每月工资的 10%-30%。
随着互联网兴起，部分企业开始将传统 EOR 服务产品化、平台化。同时也有部分原先做招聘或 payroll 的公司开发出自己的 EOR 产品，并一度成为行业主流的解决方案，如 ADP。由此，EOR 进入第二个发展阶段，即平台化阶段。
然而，前面两个阶段都存在以下几个问题：
第一，EOR 机构对法律和合规不够重视，有的 EOR 机构内部甚至没有法律团队，并且大多数 EOR 机构不会承诺替客户承担法律风险，那么风险就转移到客户身上。
第二，10%-30% 的 take rate 对于客户而言实在太昂贵。
第三，效率较低。
其中，合规问题是传统 EOR 方案的最大痛点，无数公司包括 GitLab 这样体量的公司都曾在跨境招聘合规问题上栽过跟头。
这是因为，EOR 机构不重视合规问题，客户若想提高合规的可靠性只能依靠自己公司内部的律师进行研究。
当客户想在 5 个国家招聘员工时，或许可以聘请 5 位具备相关国家法律知识的律师对合规问题进行研究判断，但当客户想在 30 个国家尤其是在相对小众的国家招聘员工时，他们可能就无法找到 30 位专业的法律人才，即使能找到，也是一笔不小的开支。
大多数中小企业甚至没有能力招聘或支付 1 位这样的律师。在这种情况下，只能全盘交给 EOR 机构处理，但需要再次强调的是，传统 EOR 机构仅提供人力资源服务，不承担法律风险。
这一痛点长期困扰着企业，却一直没有得到解决，这就给了 deel 和 remote 等招聘合规服务公司机会，这类公司精准抓住了“合规”这一痛点，不仅能够帮助客户完成跨境招聘流程，还承诺替用户承担招聘相关的法律风险。
除此之外，此类公司效率更高，价格更加友好，深受客户喜爱，切了很多传统 EOR 机构的市场。再加上疫情带来的分布式办公、混合办公红利，这些公司在最近两年增长迅速。
根据 Gartner 数据，2021 年底，全球有 4.89 亿知识工作者（除中国大陆外）采用混合办公或完全远程办公的工作模式。
ARK 预测，这一数据将于 2026 年达到 8.32 亿。
若新旧 EOR 模式更替加速，或大部分增量市场被新模式占领，Deel 将有希望在未来 2-3 年将 ARR 翻番，实现 2 亿美金 ARR，达到 IPO 的平均门槛。
考虑到 Deel 还有 FinTech 收入（商业模式部分将提到），2 亿美金营收的目标或将更早实现。
产品及商业模式
Deel 是一家全球招聘合规服务及薪酬服务企业，旨在解决企业进行全球化招聘时面临的两大挑战：合规和薪酬支付。
因此，Deel 的产品线主要围绕着全球“招聘合规服务”及“薪酬服务”展开，拥有面向 SMB 和大型企业的解决方案。
招聘合规服务分为 Employees 和 Contractors 两种解决方案。无论针对哪类员工，雇主都可以通过 Deel 在几分钟内创建、发送和签署符合当地法律的雇佣合同，并了解当地所有劳务、税务、法务、合规文件。两种方案的不同之处在于，若是招聘 Contractors，Deel 仅为雇主提供合规和薪酬支付服务，不替雇主承担日后可能发生的法律风险。而针对 Employees 的方案，Deel 则将替雇主承担所有招聘合规相关的法律风险。Deel 内部拥有强大的律师团队，聘请了来自世界各地、熟悉各地法律法规的律师，以确保客户能够合法合规地招聘员工。由于劳动法不断变化，Deel 保持每季度更新一次合同。Deel 目前在 100 多个国家拥有实体，通过 Deel，客户可以在 100 多个国家雇佣全职员工，在 150 多个国家雇佣合同工，雇佣合同工无需在员工所在地拥有实体。薪酬服务方面，客户通过 Deel 可以统一查看所有员工的工资情况，并用员工所在地的货币为他们支付工资，发放工资单。Deel 将确保扣除的税款、养老金和其他需要支付给当地政府的费用是正确的。从上图可以看到，Deel 将员工工资从不同币种算换算成美元，并加总成一个最终需要雇主支付的工资费用，雇主根据加总后的结果一键支付即可，无需针对每位员工单独操作。我们申请观看了 Deel 的 demo 演示，我们的感受是其产品已完全标准化，操作十分顺滑，界面优雅美观，产品设计十分贴心，细节把握到位。比如当雇主给员工设定具体薪酬数字时，输入框的下方会出现“当地最低薪资标准为 xx 美元”的提示。签署合同前，也会向用户展示当地的法律法规，提示相关注意事项。除了基本的支付方式，Deel 还提供 Deel Crypto 和 Deel Advance 的服务。Deel Crypto 是 Deel 此前雇员侧 Crytpo Withdraw 的升级，彻底实现了端到端体验 —— 持有USDC的雇主通过Coinbase账户向Deel付款，Contractor和Employee 可以自行选择提取成何种货币或代币。目前 Deel 支持的代币包括比特币、以太坊、USDC、Dash 和 Solana。Deel 平台上大约 5% 的取款使用的是加密货币，比特币是首选，其次是以太坊，USDC 和 Solana 也越来越受欢迎。Deel Crypto 代表了 Deel 消除跨境支付痛点的决心。线上的跨境支付仍然有相当大的比例是“电汇”，通过 SWIFT 网络和代理行进行，这通常昂贵、不稳定且耗时，雇员或雇主需要承担 40 美元的费用。因此尽管支持传统的汇款方式，Deel 也非常积极地跟 Transferwise 和 Coinbase 这些公司合作，通过它们的已建成的全球汇款通道降低成本。除了 Deel Crypto，Deel 还推出了 Deel Advance，即薪酬预支。用户可以提前 30 天获得工资，最高可免费获得 50 美元预付款，超过 50 美元的部分将收取 3% 的费用，除此之外没有任何不合理的利率条款或附加条件，无论用户在 9 天内还是在 9 个月后偿还预付款，借款费用都不会受到利率的影响。随着 Deel 不断推出一系列金融服务产品，我们可以看出 Deel 的野心不仅限于为企业人力资源团队创建一个全球招聘合规服务和薪酬支付平台，Deel 已开始利用其与终端用户的独特关系，为用户提供一系列金融服务，形成 SaaS+FinTech 的双模式驱动平台。作为一个双模式平台，Deel 的收入来自于 SaaS 和 FinTech。SaaS 收入是雇主支付的订阅费，FinTech 收入则包括两部分：一是用户使用 Deel Advance 预支款的 3% 费用（取代了 payday loan）。二是用户在使用 Deel Card 时需要支付的 5 美元的费用，以及从所有非美元交易中抽取的 1.25% 的费用。具体来看，SaaS 收入也可大致分为两种，合同工与全职员工。合同工招聘合规服务下设三种不同的方案，分别是：1. 招聘合规服务；2. 招聘合规服务+法律保障；3. Deel 代表雇主招聘合同工。三种服务对应的价格分别为每名员工每月 49 美金、99美金以及个性化定价。全职员工招聘合规服务下又有两种分类，一类是雇主在没有实体的国家和地区雇佣员工，这种情况下，雇主需要每个月为每位员工支付 599 美金。第二类是雇主在有实体的国家和地区雇佣员工，Deel 帮忙处理合规、税收等事务，该方案采用个性化定价方式。雇佣全职员工与雇佣合同工所需支付的费用相差 500 多美元的原因在于：- 雇佣全职员工需要在当地设立实体，而雇佣合同工不需要
- 雇佣全职员工的招聘合规风险由 Deel 承担，但雇佣合同工的风险由客户自己承担
- 合同工不领取员工福利，并且自行处理税款等事务，所需服务的环节更少
需要强调的是，上述费用仅为“服务费”，不包含员工的薪酬和福利，员工薪酬福利均由客户支付。如果没有使用传统 EOR 解决方案的经历，我们或许会觉得 Deel 的价格过高。但通过用户访谈我们得知，该价格与使用 take rate 定价的传统方案相比，已经相对较低。Deel 的一位客户 Secureframe 的 Founder & CEO 认为：“传统 EOR 机构就像吸血鬼，而 Deel 像是出让了大部分利润，把成本价给到我们。”我们也可以算一笔账，假设雇佣一位年薪 8 万美元的工程师，若采用 take rate 的模式，抽取工资的 20%，则每年在这位工程师身上花去的招聘费用为 1.6 万美元，若采用 Deel，则只需花费 7,188（$599 x 12）美元。此外，Deel 在每个国家和地区只需要设立一个实体，设立实体的成本是一次性投入，而基于该实体所获得的收入却是源源不断的，这也是我们看好 Deel 商业模式的原因。一年12.5倍增长，如何做到？
近两年，HR 行业的初创企业大多都实现了一年几倍甚至几十倍的增长，尤其是远程招聘、跨境招聘赛道。仅看 2021 年，Deel ARR 增长 12.5 倍，Remote ARR 增长 12 倍，Oyster 营收增长 20 倍，很明显跨境招聘赛道享受着巨大的红利。赛道红利背后有两大驱动因素，一是疫情带来的远程办公、混合办公需求；二是经济不景气带来的离职潮，离职潮也是招聘潮、员工结构调整更新潮。自疫情以来，混合办公逐渐成为常态，同时也成为企业吸引人才的关键，企业对该模式下的“基础设施”需求强烈。员工管理软件公司 Prodoscore 评估了 3 万名美国用户的 1.05 亿条数据后发现，美国工作者在家工作期间生产力提高了 5%。Owl Labs 研究也发现，混合办公环境下的员工快乐指数比全程 onsite 的员工高 22% ，并且工作时间更长。Deel 的 co-founder Shuo Wang 在采访中提到：“自疫情爆发和远程工作常态化以来，人们越来越渴望拥有选择如何完成工作的自由。” WeWork 研究也发现，远程工作已成为员工选择公司的重要标准之一，甚至有不少人表示愿意为此减薪，混合办公已被视为一项关键福利。“一家公司如果不提供混合办公模式，将是一个巨大的危险信号。”因此，为混合办公模式匹配相应的“基础设施”，是每家企业都在做的准备。另一方面，由于疫情及宏观经济影响，许多企业不得不大规模裁员，离职员工需要寻找下一份工作，离职潮就是求职潮，HR 招聘和管理需求激增。并且，当经济不景气时，企业需要更新优化人力成本结构。商业发展较成熟的国家和地区劳动力市场竞争激烈，人力成本较高，科技公司工程师尤甚。根据 Indeed.com 数据，硅谷工程师年平均工资为 12.4 万美元，一些公司负担不起湾区工程师的费用，不得不另寻他处。混合办公正好打破了人才招聘的地域限制，使公司能够在其他国家完成劳动力套利。除了赛道红利外，Deel 能够快速增长还在于他们找到了足够 sharp 的切入点，PMF 足够准——混合办公、跨境招聘是近两年 HR 赛道最大的红利，而合规则是跨境招聘的最大痛点。Deel 团队之所以能够发现这一痛点是因为他们曾经也是需求方。Alex 和 Shuo 从 MIT 毕业后，分别在以色列和中国创业，由于无法在昂贵的本地人才市场负担起高额的员工薪水，于是考虑全球招聘，但他们发现全球招聘并不容易，除了费用高、时间长，法律及合规风险也很高。当时没有任何方法能够安全、快速、便宜地完成跨境招聘，这就是他们创立 Deel 的初衷。Deel 与其他 EOR 平台的不同之处在于，Deel 不做从招聘到员工管理的“全家桶”模式，而是从中选取两个很小但很痛的切入点，并且足够有定力、足够专注。切入点很小意味着需求更明确，意味着能够做到高度标准化，能够 leverage。足够专注则让 Deel 在这两个环节做到极致，在单点上远远甩开其他竞争对手。很多平台喜欢将 all-in-one 当作一大亮点，但事实上，all-in-one 策略是否有效要看企业所处行业的竞争格局和发展阶段。当行业处在非常早期的阶段，all-in-one 需求的确是存在的。但当行业已经进入到高度内卷、充分竞争的状态，或行业巨头已经出现，all-in-one 或许不再是亮点，甚至有可能是一种负担。我们通过用户访谈发现，新兴的 HR 工具再好，也动摇不了用户将 Workday 等老牌平台当作人力资源中枢平台的信念，创业公司的产品在用户眼里更像是一个好用的小工具，小工具会被连接到中枢平台上使用，但方向不会相反。诚然，all-in-one 有很多好处，如增加用户粘性、提高 ARPU 值、提高企业的天花板等等。但对于处在高度竞争赛道的创业公司而言，早期把一个核心的切入点或功能打磨到极致，使产品能够出圈，打造出用户心智，或许比盲目追求 all-in-one 更重要。鸡蛋无法将石头击碎，但一把锋利的刀或许可以将石头划开一道口子。正如 Paul Graham 在《黑客与画家》中所写的：The way to do really BIg things is to do really small things and grow them bigger。这也是 Deel 能够在这么短的时间内撬动增长杠杆、实现高速增长的重要原因降低十倍成本，提高十倍效率，既抢增量市场，又切存量市场混合办公为 HR 赛道创造了增量市场，Deel 是混合办公趋势下兴起的明星公司，产品力及品牌影响力使其成为增量市场的主要玩家，在混合办公招聘合规市场占据重要地位。与此同时，跨境招聘的需求长期存在，与传统 EOR 机构相比，Deel 在产品、效率、价格、安全、服务等几乎所有方面都具有压倒性的优势，在降低十倍成本的同时，提高十倍效率。因此 Deel 在瓜分增量市场的同时，又在存量市场切传统机构的份额。我们可以深入探讨一下 Deel 是如何做到“降低十倍成本，提高十倍效率”。本质是改善传统业务结构、发挥平台效应。Deel 除了是 HR SaaS 公司，还可以把它看作“线上律所”，即把法律服务中的跨境招聘合规服务 SaaS 化、平台化。Deel 招聘了许多熟悉各国劳动法的律师，由于律师只需要专注解决跨境招聘合规问题，这就大大提升了他们的工作效果和工作效率。并且 Deel 通过软件和自动化的方式，将律师的专业知识固化成标准化产品，进一步提升了效率。标准化也使人效得到显著提升，在相同收入的情况下，对应的成本显著下降。此外，对于法律、咨询、审计、合规等专业服务行业而言，可压缩的利润空间实际上非常大。其中一个原因是这些行业的人才依靠自身所拥有的专业知识和资源享受着丰厚的利润，因此缺乏创新动力。但当我们利用技术把专业知识产品化、平台化，把非标的知识标准化以后，降本空间是非常大的。强大的法务团队是 Deel 保持独特竞争力的原因之一。每个国家的法律不尽相同，而且会随着时间的推移不断更新，因此，保持对所有法律的了解，对于跨国招聘平台而言是一个巨大的挑战。Deel 之所以如此有价值，是因为它为客户省去了法律及合规方面的所有麻烦。更令人惊喜的是，对于一些还处在为远程工作模式制定法律法规的早期阶段的国家，Deel 还与当地政府合作，为其法律法规的制定提供帮助。Deel COO Dan Westgarth 表示：“了解 100 多个国家和地区的法律法规，并将其产品化，组合到一个平台上，这并非易事。” Coatue 合伙人 Lucas Swisher 也表示：“之所以被 Deel 吸引，是因为它能将一个庞大而复杂的过程和体系转化为一个简单的工具，使全球招聘和全球就业变成一件容易的事。”Deel 的团队非常优秀。首先是创始人，两位创始人是 MIT 毕业生，精通技术和商业知识，有强烈的好奇心和敏锐的洞察力。他们在大方向上想得很清楚，能够精确感知行业痛点，把握业务的核心要素，这些都体现了创始人的水平。例如在业务扩张问题上，由于早期资源有限，Deel 在供给端优先向拉美、东南亚等劳动力丰富的国家和地区扩张，而需求端优先向劳动力不足、有较高招聘需求、意愿和能力的发达国家和地区扩张，包括美国、加拿大、澳大利亚和新西兰、中国、西欧等。又如在大客户和小客户的选择上，Deel 早期选择从 SMB 切入，一方面是小客户对 remote 和 hybrid work 的接受程度更高，需求更强烈，另一方面，SMB 是传统人力资源公司不愿进入的市场，从小客户切入绕开了与传统公司的正面竞争。除此之外，我们通过各种公开资料能够感受到，两位创始人踏实认真、乐观自信、谦虚自省、包容开放。他们对产品和服务的细节把握得十分到位，例如将客户划分为小企业、中等企业和大企业三个维度，以分配不同的客户服务和客户成功经理，并根据时区聘请业务支持专家，确保能够为所有客户提供全天候服务。这些都是 Deel 团队认真对待每一个细节的表现，也大大提升了用户体验。根据客户回忆，Deel 早期产品功能并不完善，但每当客户提出疑问和诉求，Deel 团队都能在 2 分钟内为他们解答问题，无论是白天还是晚上。并且当客户对产品提出改进意见时，团队都能够快速评估此需求，并很快落实到产品上。国内一家使用 Deel 的公司也和我们分享了他们进行采购决策时的想法，他们认为 Deel 较早开始做全球化，因此客户支持的语言丰富度非常好，销售支持人员跟进得也很及时，给他们的决策团队留下了很好的印象，对 Deel 团队感到很放心。正是因为 Deel 团队令人惊叹的响应速度和迭代速度，客户能够包容他们的不足，并愿意与他们合作，因为他们相信 Deel 团队的执行力，喜欢他们的服务方式和想要努力解决问题的真诚态度。高效的执行力和高质量的服务让 Deel 赢得了客户的信任，建立了良好的口碑。信任和口碑是伟大营销的基础，也是最低成本的杠杆。直到今天，Deel 的执行速度依然没有放缓，我们每隔一个月去 Deel 的官网转一圈都能发现新变化，有时候是产品和解决方案的变化，有时候是定价模型的变化，Deel Crypto 和 Deel Advance 的推出也是跑在其他竞对之前。同时具备强大的判断力、学习力、执行力的团队是非常了不起的。我们应该留心每次见面都有新变化的创始人以及产品更新迭代速度极快的公司。行业竞争、整合与收购
Deel 最主要的竞争对手是前 GitLab 员工 Job van der Voort 和 Marcelo Lebre 在 2019 年推出的 Remote。Remote 业务与 Deel 基本完全相同，2020 年从红杉美国和 General Catalyst 等机构筹集了 4,600 万美元，2021 年 7 月完成 B 轮融资，估值超 10 亿美元，仅成立两年便晋级独角兽行列。Remote 自 2020 年 3 月开始获客以来，用户数量每月成倍增长，2021 年 ARR 较 2020 年增长了 12x，今年 4 月完成最新一轮融资后，估值接近 30 亿美元。然而，Remote 当前的体量与 Deel 相比还有很大差距。除此之外，Rippling 和 Papaya Global 也与 Deel 业务相似，但这两家公司所覆盖的环节更多，业务形态相对更重。Papaya 于 2021 年 9 月完成 D 轮融资，当前估值为 37 亿美元，Rippling 则在去年十月完成 2.5 亿美元的 C 轮融资，估值达到 65 亿美金。招聘和 Payroll 赛道的老牌企业也有部分业务与 Deel 重叠，包括 1949 年成立的 ADP，1971 年成立的 Paychex，以及 1998 年成立的 Paycom 等。其中，Paycom 是第一批将薪酬福利、人力资源管理以及合规相结合的企业，首次将工资发放流程完全在线化，对薪酬管理行业具有划时代的意义。然而，老牌企业的产品及服务通常较为昂贵，中小企业难以承受，且一些老牌企业虽能面面俱到，但仍存在几个问题：三是企业资源尤其是研发和销售资源未必能够覆盖所有产品，导致非核心产品的价值和市场感知度较低。因此我们仍能看到许多初创企业进入这个市场，这些新进入者试图开拓自己的利基市场，在一个之前被忽视的战场上打造出只有几个新领导者和一些小规模参与者的竞争格局。收购方面，2021 年 8 月，Deel 收购了德国人工智能财税服务提供商 Zeitgold，又于 2022 年 1 月，收购了位于美国加州的人力资源管理协作插件公司 Roots。其中，Zeitgold 于 2020 年 8 月被爆出停止开发产品并裁员的消息，但 2015 年成立的 Zeitgold 在这几年间也积累了一定的、能够为软件赋能的 AI 和自动化能力。通过收购 Zeitgold 和 Roots，Deel 丰富了其产品矩阵，提升了产品的深度和广度，同时也增强了人工智能、薪酬服务、平台协作及整合能力。Elad Gil 预测，拥有大量现金的 HR 赛道的初创公司今年将加速收购规模较小的竞争对手。随着混合办公进入第三个年头，HR SaaS 赛道正在经历一场淘金热，大量投资者急于找到进入这个价值 1,480 亿美金市场的路径，明星初创企业将持续拿到资金。根据 PitchBook 数据，2021 年 HR 赛道科技初创企业筹集了超过 123 亿美元的风险投资资金，是 2020 年总额的三倍多。而疫情造成的经济动荡使所有行业马太效应增强，尚未完成 Product/Market Fit 或尚未形成核心竞争力的企业则遭到了巨大伤害。例如此前关注度较高的 Envoy、Zenefits 等企业由于业务枯竭进行了大量裁员，Zenefits 于 2022 年 2 月 15 日被总部位于加州的、为 SMB 提供人力资源解决方案的 TriNet 收购。创纪录的现金流入加上马太效应的增强，企业间并购行为日渐狂热，未来将有更多的小企业被明星初创企业吞并，Deel、Remote 等公司都是潜在收购者。Elad Gil 表示：“随着时间的推移，这个市场的许多细小分支终将被整合。” PitchBook News 的 Priyamvada Mathur 也表示：“任何行业的激烈竞争都可能促使小型企业与市场领导者联手。”Deel 创始人 Alex 则对该趋势下 Deel 的表现很有信心，他认为：“整合是件好事，因为它让用户拥有了更加统一的体验。” 未来发展路径
针对 Deel 的发展路径，我们认为早期应该关注扩张速度，中期关注数据与金融服务，长期关注产品矩阵与生态闭环。早期
早期关注扩张速度，扩张一方面指快速在更多国家和地区建立法律实体，另一方面指快速获取更多客户，抢占市场份额。根据客户访谈，客户选购此类产品首先关注平台是否已在意向人才所在的国家和地区建立实体或开展业务，若该关键需求没有得到满足，用户将流失至其他平台。与此同时，此类产品用户粘性较强，防止用户流失和快速获取更多客户极其重要。Deel 帮助用户存储和管理薪酬、福利、税务信息，对于工作者而言，Deel 就像一个可以终身使用的工资系统。雇主若试图迁移至其他平台，将面临较高的沟通成本，因此他们不会轻易更换此类产品。所以快速扩张在早期尤其重要。中期
中期利用早期积累的客户数据提供数据分析、预测等服务，以及更多 FinTech 领域的产品创新，有助于 Deel 找到第二增长曲线。由于业务触达全球，Deel 在国际招聘和人力资源管理方面拥有独特的视角。截至目前，Deel 收集了来自 150 多个国家、6000 多位企业客户、10 万多名工作者的数据，以及 50 多万条来自第三方的数据。通过这些数据，Deel 可以判断全球各地人才招聘现状及未来趋势，也可以知道哪些国家和地区的就业人数及薪酬福利正在上涨等等。若 Deel 能够利用好这些具有极高价值的数据，不仅能进一步增加用户粘性，还将提高公司整体利润水平。除此之外，紧跟 FinTech 市场趋势，快速提供新兴 FinTech 产品，也是增加用户粘性，实现二次增长的重要途径之一。根据 a16z 研究，通过添加 FinTech 服务，SaaS 企业可以将单用户收入提高 2-5 倍，并且能够增加用户粘性，降低获客成本。与此同时，由于单位获客成本下降，企业可以开拓更多在资金有限的情况下没有进入的市场，扩大市场份额。长期
长期来看，就像电商平台必须从单一品类向全品类扩充一样，Deel 必须丰富和完善产品矩阵，才能进一步提升用户体验，实现生态闭环，同时提升企业的天花板。此外，由于员工在法律层面的雇主并非其真实雇主，现有的 EOR 模式无法解决股权发放和股权管理问题，这是当前模式下的一大痛点，也是一个非常明确的需求。率先解决此需求的公司，将很有可能改变战局，因此 Deel 也需要持续探索股权管理的解决方案。它释放了全球各地的人才和劳动力，让他们有机会为世界上任何遥远国家和地区的公司工作，这是具有深远意义的。“人们将不再被迫在通勤距离范围以内的地方工作，不必为了加入硅谷一家很酷的科技公司而离开家人、朋友和国家。采用全球招聘模式的企业也可以招募和雇佣世界任何地区的优秀人才，企业将受益于平均工资低于发达国家的熟练工人和技术人才。雇佣关系、企业、城市和国家的一切都将改变。”这是 Work-from-Home 运动的下一个发展方向。最初，人们只是从旧金山、纽约等大型城市转移到生活成本较低的地区，现在这一趋势遍及全球。由于 Deel 这样的全球招聘合规服务和薪酬服务平台的出现，企业再也无法因得天独厚的地理位置对人才进行垄断，拉丁美洲、以色列以及其他国家和地区将培育出新的技术和商业中心，那里有成千上万的优秀工作者。“或许，在不久的将来，我们将看到硅谷以外的科技中心出现。”
