7月初，我列了一个检查清单，发给了我在服务的几家适用的SaaS企业。按照这个清单，可以检查一下作为SaaS公司，咱们上半年运营的关键指标结果如何？能揭示出哪些问题？如何在下半年改进？没想到在数据统计过程中，咱们的企业中就已经能发现有很多需要规范的内容。有的企业需要定义“毛利”的概念、有的需要定义如何确认消耗制SaaS产品的活跃状态？有的甚至要重新定义什么是客户？——这背后其实有很深的逻辑，关系到销售、客户成功的业务流程，也关系到续约率、NDR关键经营指标。关于这些指标如何计算，文末附了几篇文章的链接。 一、检查清单（指标及参考值）直奔主题，我们列个清单，大家可以参考和增补一些指标，作为自己公司半年总结的一部分。1.总体关键指标（连续13个月的变化）1.1.毛利率【参考值：70~80%】1.2.LTV/CAC【参考值：5倍以上优秀，2~4倍合格，2倍以下堪忧】1.3.NDR 【参考值：中小企业客群：60%合格，80%以上优秀；中大企业客户：80%合格，100%以上优秀】1.4.全公司人均产出【参考值：30万合格，50万以上优秀（B轮后公司）】1.5.预算费用实际达成率1.6.现金留存预测【参考值：预留18个月的现金，最近两年需预留24个月】2.产研2.1.产品在线服务可用率【参考值：早期99.9%，产品成熟后99.99%】2.2.新模块上线后市场接受情况2.3.测试阶段千行代码Bug率【与产品进度的激进程度有关】2.4.工程师人效（过去12个月人均产出营收）3.市场3.1.成交客户中来自市场线索的比例【参考值：20~80%，与自开拓两条腿走路】3.2.MQL、SQL（市场验证线索、销售验证线索）数量3.3.Leads to MQL转化率【与业务及组织流程有关，宜自公司纵向比较】3.4.MQL to SQL转化率【同上】3.5.SDR线索分类分级准确率（如果有SDR）【参考值：90~95%】4.销售4.1.业绩及目标达成率（可拆分到部门）【参考值：完成任务的小组及个人在60%~85%之间，太低影响士气，太高说明目标定得不够准确】4.2.人效（销售部门全员人均月单产，可拆分到部门）【参考值：60万及格，100万以上优秀】4.3.销售费用率（可拆分到部门）【参考值：当期业绩总额的30~80%，与销售策略激进程度相关】4.4.平均客单价4.5.平均成交周期【与客单价对应，2万以下2~4周，2~8万3~6周，8万以上与客户单位性质关系较大】4.6.CAC/ACV （平均市场销售费用÷平均合同金额）【参考值：40%~150%】4.7.SQL成交率（按线索创建月份）【与业务及组织流程有关，宜自公司纵向比较】5.服务5.1.客户数续约率【参考值：中小企业客群：60%合格，80%以上优秀；中大企业客群：70%合格，90%以上优秀】5.2.金额续费率（及续费目标达成率）【参考值：与NDR接近】5.3.新交付客户次月活跃率【参考值：比续约率目标高10~20%】5.4.整体客户活跃率及各类型客户分组活跃率5.5.NPS（如果做过净推荐值调查）【参考值：大于0%为优秀】（对大部分toB产品来说，终端用户的满意度不高，采购决策人及管理者的NPS打分会高一些；咱们还需努力，参见文末链接）【以上参考值需要综合分析，一个单项不能说明全局问题，但每个不足的单项都值得找找原因。】 二、推荐检查步骤简述一下我对执行步骤的建议：1、我们可以按照这个清单准备数据，并根据业务特殊性增补指标；如果需要的话，厘清每个指标的定义。所谓“无文字，不管理”，一个每月清晰文字定义的指标，就是一个误导。2、数据出来后，各条产研及业务线的负责人提前做数据准备和分析；3、管理层开数据分析会，各部门负责人现场讲解数据、分析数据并提出改善措施。与会者提出疑问和给予建议。通过这样一轮从客观数据、理性分析到感性决策的过程，期待各家SaaS公司能够抓住下半年疫情后经济恢复的机遇，实现业务增长和组织能力的突破！
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