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SaaS指标:什么是客户终身价值,CAC与LTV比率应该是多少?

editor2022-06-12SaaS百科652
什么是LTV客户终身价值?CustomerLifetimeValue即客户终身价值,简称LTV或CLV,以下用LTV。LTV是一个重要的指标,

什么是 LTV 客户终身价值?

Customer Lifetime Value 即客户终身价值,简称 LTV 或 CLV,以下用 LTV。

LTV是一个重要的指标,它能让SaaS公司知道自己应该花多少钱来获得新客户。如果这个数字明显高于你的 CAC (获得客户的成本) ,这意味着你在赚钱。否则从长远来看,这意味着你在烧钱。

  • LTV = 月度平均每客户收入 X 客户生命周期(以月计) 或者按年计算,即 LTV = 年度平均每客户收入 X 客户生命周期(以年计)

也可以根据客户流失率计算 LTV:

  • LTV = ARPU / 流失率,ARPU指单客户平均收入

为什么要看LTV/CAC?

CAC是客户获取成本,计算与 LTV 的比率是为了确定公司在获得客户方面应花费多少钱。理想情况下,LTV/CAC 应大于3,这意味着SaaS公司应该从客户那收到的费用要3倍于获取客户的费用。

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如果产品LTV / CAC低于3,就需要提高注意,有风险,得做调整了。

如何优化 LTV/CAC?

在优化开销前,先确保已经准确地计算了 CAC。如果一切就绪,可以参考这里:

  • 关注正确的渠道。 

    • 能够吸引大量客户的渠道并不一定是有效的渠道。如果这些客户迅速流失,那就没有必要为花掉的成本而郁闷。不如投资一些像搜索引擎优化这样的渠道,它们可以给你带来高质量的客户,还会减少消费。

  • 定价测试

    • 如果产品有免费增值模式,尝试做做定价实验,找出可以转化更多付费用户的因素。它可以是阶梯式定价,或基于功能的定价,或基于座席的定价等等。你越容易将免费增值用户转换成付费客户, CAC 就会越低。当然,要保障客户满意度

  • 降低销售复杂性

    • 一个艰难的销售过程或更长的销售周期将导致更高的 CAC。通过有效关怀与潜在客户建立关系并正确引导上手是关键。同时确保公司投入资金建立了一个紧密的漏斗,使每一步都很容易操作。


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