《SaaS商业实战》

本书内容主要分为四个部分。

第一部分（第1～2章）介绍SaaS在国内企业服务领域的基本情况和发展机会。因为我被问得最多的一个问题是“SaaS在国内到底有没有发展前景？”所以这部分首先澄清SaaS的商业概念，然后从五个方面论述SaaS在国内企业服务市场的潜在机会。

第二部分（第3～4章）介绍SaaS的商业理论。我也经常被问到诸如“做什么SaaS更有机会？”“为什么销售这么难？”“为什么客户留存这么难？”等问题。导致这些结果的原因有很多，但是最根本的原因是违背了SaaS的商业逻辑。因此，这一部分阐述SaaS的商业模式和SaaS的价值问题，它们是SaaS的商业基础。不理解SaaS的商业模式和价值，SaaS的经营方向就很容易迷失。第3章将SaaS的商业模式总结为价值主张、盈利模式、关键资源和关键流程四个维度，它们构成了SaaS的经营核心。第4章将介绍SaaS的价值模型，将玄妙的“价值”通过模型具象化。无论是选择一个SaaS服务创业，还是正在经营SaaS服务，都可以用SaaS价值模型来验证其价值是否真实存在。这两章的内容虽然读起来比较枯燥，但它们是SaaS创业的理论基础，在很大程度上起到SaaS创业地图的作用。

第三部分（第5章）介绍SaaS从理论过渡到实践的过程。很多SaaS创业都是从一个产品开始的，这样容易导致产品上市后没有市场需求，这也是SaaS创业失败最主要的原因。第5章阐述如何利用前面部分所讲的理论模型，发现业务价值，然后一步步落实到产品特性上，而不是反其道而行，先有产品，然后再回头去寻找价值。

第四部分（第6～11章）介绍SaaS经营的实战内容。对于SaaS公司的市场、产品、销售、实施、客户成功和运营人员等角色来说，这一部分无疑都是“干货”。有了扎实的价值理论基础和优秀的产品，还需要一套可落地的实操方法论，这样才能让SaaS经营系统形成闭环。这一部分以价值型获客为基础，主要讨论SaaS获客、留存和增长三大经营构成及落地到SaaS的营销、销售、实施交付、客户成功和运营增长的每一个环节。

代珂，资深SaaS专家，在SaaS领域耕耘过12年，在企业信息服务领域有过25年的企业服务经验。

曾担任SAP行业负责人、今目标科技COO、纷享销客副总裁，目前是独立的SaaS咨询顾问，服务于多家SaaS公司和大量SaaS初创公司。服务领域涵盖产品、销售、交付和客户成功，帮助所服务的SaaS公司实现了获客、留存、增长的闭环。

曾在外企软件公司完整参与过数十个大型ERP项目，2008年开始SaaS创业，致力于提高SaaS销售效率的方法的探索和实践，签约了大量大客户并成功将SaaS销售和交付周期降低到传统软件的20%。此外，在降低获客成本和提升客户终身价值方面也有大量实践，并取得显了著的成果。

赞誉

序1

序2

序3

前言

第1章　SaaS概述

1.1SaaS的演进过程

1.2　怎样理解SaaS

1.3　IaaS、PaaS和SaaS的概念

1.4　与SaaS有关的几个概念

1.5　公有云和私有云SaaS

1.6　SaaS的优势与短板

1.7　企业为什么越来越倾向于使用SaaS

1.8　SaaS生态的概念

1.9　本章小结

第2章　国内SaaS的现状与发展机遇

2.1　庞大的企业服务市场

2.2　企业数字化转型的红利

2.3　企业软件向SaaS转型

2.4　企业服务细分市场的机会

2.5　未被充分认知的蓝海

2.6　国内SaaS面临的挑战

2.7　本章小结

第3章　SaaS的商业模式

3.1　SaaS商业模式概述

3.2　SaaS的客户价值主张

3.3　SaaS的盈利模式

3.4　SaaS的关键资源

3.5　SaaS的关键流程

3.6　本章小结

第4章　SaaS价值论

4.1　SaaS的成功是否皆因运气

4.2　价值从来就不是SaaS的可选项

4.3　SaaS价值模型

4.4　SaaS价值模型的应用

4.5　案例分析：Intuit的成功秘诀

4.6　本章小结

第5章　成功的SaaS是怎样炼成的

5.1　SaaS创业的难点

5.2　选择利基市场与切入点

5.3　目标客户画像

5.4　为SaaS赋予价值

5.5　改进的MVP

5.6　找到早期客户

5.7　定义核心竞争力

5.8　SaaS的定价策略

5.9　产品策略

5.10　本章小结

第6章　SaaS获客概述

6.1　价值型获客

6.2　SaaS的获客

6.3　获客的目的

6.4　获客的成本

6.5　客户留存成本

6.6　获客成本与收益

6.7　SaaS的获客流程

6.8　渠道获客

6.9　获客的质量管理

6.10　SaaS的销售组织

6.11　本章小结

第7章　SaaS线索拓展

7.1　什么是SaaS的线索

7.2　线索获取路径

7.3　线索匹配

7.4　打造高绩效的线索拓展团队

7.5　本章小结

第8章　SaaS的销售过程

8.1　SaaS销售的困境

8.2　SaaS销售需要方法论

8.3　SaaS销售的几种方式

8.4　从一个销售案例谈起

8.5　让SaaS销售系统化

8.6　构建SaaS销售系统

8.7　发挥销售系统的作用

8.8　本章小结

第9章　SaaS实施与交付

9.1　SaaS的实施交付概述

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9.2　国内的SaaS更需要实施

9.3　SaaS实施的价值

9.4　SaaS实施方法论

9.5　不要在实施上节约成本

9.6　实施与CSM的衔接

9.7　实施团队如何考核

9.8　本章小结

第10章　客户成功

10.1　什么是客户成功

10.2　对客户成功的误解

10.3　国内SaaS其实更需要客户成功

10.4　重新认识客户成功

10.5　CSM的工作要点

10.6　本章小结

第11章　规模化与增长

11.1　SaaS公司需要增长

11.2　增长的四个阶段

11.3　增长的指标

11.4　阶段与指标的对应关系

11.5　增长的驱动要素

11.6　本章小结

注：电子版可前往「微信读书」阅读

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